当下B2B商场营销最让人忧愁的难题有获客难、获客贵、商场-出售协同才干低一级问题，跟着数字化营销概念的深化，商场部等待经过营销主动化体系等Martech技能处理现在营销遇到的窘境，并以此带来新的事务添加时机。但现实状况是，绝大部分公司在试水数字营销时并不顺畅，抱负中的客户画像数字化、互动进程数字化、营销成果数字化，每一步都步履艰难，而经过战略东西驱动添加，更是难上加难，那详细的难点是在哪呢？

　　Focussend经过多方调研了解到，在详细营销数字化实践转型中，商场部分未能有用规划营销数字化开展途径，选用了与本身状况不符的方法论或技能产品，直接导致了营销数字化落地“硬着陆”。许多企业在数数字化营销落地实践中，抛开细分职业差异化、企业规划差异化、不同事务形式商场架构的差异化、外资和内资的差异化，而把实践的数字化转型只是停留在引进数字化战略东西的层面，就会堕入到“硬着陆”只引进、不会运用战略东西的局势。而企业想要真实完结数字化转型，则需求扔掉“硬着陆”拥抱“软着陆”经过渐进式开展，来完结数字化转型。

　　Focussend以为，B2B企业的数字化营销开展，大致需求经过以下几个阶段，然后完结“渐进式开展之路”。

　　数字化营销并不是飘在空中的“楼阁”，而是需求依靠物料载体，去搜集用户数据，树立与客户互动的数字化触点，尤其是将传统的线下触摸的方法线上化。比方传统商场部分线下参展，必定会带上各种关于企业产品/品牌的物料，而以往这些物料并未构成数字化运营才干，只作为信息展现，无法为企业参展带来更多引流-获客的赋能。关于只具有开始数字化实践的企业而言，首要应该完结物料数字化，进而为传统事务赋能。Focussend为初级数字化的企业构成一套规范化的展会数字化物料模型，经过为企业打造布景板、桌牌、宣传册、易拉宝....并规划个性化二维码、树立主动化流程，完结“吸粉-留资-扩展传达”的营销意图。

　　事务场景是是企业和客户，是平台商和供货商之间的连接器。不同类型、不同规划的的企业所偏重的营销场景是纷歧样的，比方预算较少的B端企业对品牌官网场景、大众号场景非常垂青，经过打造职业事例、产品矩阵、内容中心；关于海外营销事务场景，则更多的运用EDM+SMS推送手法来与客户建联；关于预算较多，有必定商场规划的企业，则选用多种组合型场景形式，经过线上直播、线下活动、微信/企微生态场景与用户进行场景化交互。因而，企业进行场景数字化落地的时分，并不是肯定的以“别人”为参照物施行场景数字化的“硬着陆”，而是要依据企业本身优劣势、预算、规划、员工素质等要素，完结数字化营销场景的树立，然后敞开数字化营销“软着陆”的大门。

　　在商场部分引进营销战略东西的进程中，往往存在生搬硬套营销方法论的问题，以为只需客户或许呈现的当地，进行表单或内容的收口则代表完结了触点布局。而实践上数字化触点更重视与处于不同生命周期的用户旅程的交互，经过各个触点的数字化、智能化到达多维度的客户行为感知，才干真实完结触点价值，反哺企业数字化营销战略晋级，真实满意客户需求。

　　以B2B最常见的营销活动场景举例：数字化活动营销差异于以往线下活动营销的一大优势就是“数字化”，从用户第一次与企业方触摸到注册参会、会中互动、会后举动，每一个动作都被以数字化的方法记载下来，而且经过体系集成的方法传递到企业CRM或其他营销体系中，正是经过这些触摸点，企业才干敏锐捕捉到客户洞悉，为下一次触摸供给服务，加快购买行为，并终究将潜在客户转化为真实的客户。

　　关于进入第三阶段的B2B企业而言，现现已过数字化触点将一切的营销途径及营销场景进行了串联，并开始完结了客户的培养和转化，能够说现已迈入了数字化营销软着陆的大门。

　　关于B端客户而言，决议计划旅程是一个绵长的周期，从客户和企业刚树立品牌认知，到终究信赖你而且下定收购决计，整个决议计划链路需求商场和出售部分的协同尽力来一起推动，因而，达到以下几个维度的全链路协同是至关重要的。

　　首要是KPI目标一起：在曩昔很长一段时间内，企业商场部分KPI目标都是和客户头绪获取数量、品牌建造以及一些事务性作业挂钩，而出售部分的KPI则是明晰可鉴的合同金额、回款金额。因而，要想完结两部分的协同，就应赋予一些新的责任和KPI目标。

　　其次是MQL断定规范一起：数字化营销重视对客户的精细化培养，在这个进程中，许多头绪渐渐经过培养流程完结从leads到MQL的转化，商场部分也将MQL作为头绪移送的标志，尽管经过营销主动化体系的选用，乃至能够完结MQL头绪的主动化分配，但商场部分和出售部分应该在此之前对MQL的断定规范进行一致的洽谈，以此对一起成果担任。

　　再次是树立SDR团队或功用：当SDR的编制放在商场部分的时分，SDR不只是要具有经过电话与客户交流并发掘需求的才干，还需求具有商场认识，知道商场运营的根本逻辑和思路，能够和商场人员处于同一个频道。比方当商场投进的头绪无法做途径追溯时，在SDR的阶段可帮忙商场了解客户来历，或许在前期交流时，对客户画像做必定程度上的辨认。

　　最终是与CRM打通：商场运用的MA体系与出售部分运用的CRM体系进行集成现已成为数字化营销的一个开展方向。尽管它们是用于不同意图的两个不同体系，但CRM和营销主动化软件常常协同运用，以最大极限地发挥其优势并结合其优势。例如，由出售人员添加到CRM中的客户记载中的数据（如客户是否成交等）将主动添加到营销主动化体系中的记载，这样营销人员也能够明晰断定现在头绪所在的阶段，以此拟定下一步的营销规划。

　　商场部分与出售部分的事务协同，是数字化营销开展的第四阶段，也是许多企业（乃至包含头部知名企业）存在着运营冲突的环节。而关于一些Martech厂商来说，却往往会为了推介产品而引导客户从第三乃至第四阶段敞开营销数字化，这就导致了许多企业在实践进程中呈现不服水土的状况，花费更多的预算购买了许多暂时用不上的功用，不只布置和施行繁琐，给运用也带来了诸多不便，严重影响了作业效率和事务成功的获取，乃至成为了限制B2B商场添加的鸡肋和拦路虎。

　　企业引进数字化战略东西其间的一大优势就是营销全流程主动化，即经过树立主动化作业流，选定相应的用户集体及营销战略就能够完结去人工化的完结营销动作。跟着企业营销数字化水平的提高，关于主动化流程的使用也会逐步熟练，这是需求按部就班的。

　　以内容营销举例：当企业能否在要害节点推送契合用户需求的内容是内容转化重要要素。比方在参与展会时，作业人员无法确保兼顾到每位意向客户。这时，当潜在客户想了解某项产品时，扫描产品上的二维码即可触发主动回复功用，当用户提交联系方法后，主动发送包含产品相关的图文信息。经过运营人员前期设计好的主动化作业流和高质量的、相关的内容流，引导客户从这一内容板块进入下一内容板块，让客户深度感知企业价值。

　　一起营销智能化也是企业数字化营销的未来打破点，包含了智能化归因、AIGC、智能决议计划、智能猜测等使用。以营销归由于例，可经过埋点和数据对接等方法将各个营销途径的客户数据接入营销主动化体系，并依据各个途径客户数据在全链路的转化状况，计算出详细的ROI。而转化归因则相对杂乱一点，由于客户会与企业发生屡次营销交互，而在这些互动进程中，各个触点关于客户成交的贡献度是纷歧的，因而，转化归因问题也就成了数字化智能营销亟待处理和打破的一个方向。

　　Focussend以为，关于B2B企业而言，在规划数字化事务添加时，商场部分应该从本身的企业及部分状况动身，定位和自测数字化营销开展阶段，并挑选可匹配数字化营销软着陆的martech体系。这其间最为要害的中心是，能够满意企业数字化水平的不同，从不同阶段平稳起步，并能够伴跟着数字化的提高，协助企业完结营销数字化的进阶。

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